一. 定義
我們向某特定對象表達一些訊息,他接收了這些訊息以後,除了認同我們,還依照訊息內容改變了他的行為,在傳意上,我們已成功游說了對方。「游說」是社會上普遍使用的能力,用文章來游說,那就是寫作「游說文」。
部分討論文體的寫作參考資料把「游說文」歸入「議論文」。其實,兩者之間有很大的差異。游說文的作者, 心目中有明顯的讀者,寫作的目的是要改變讀者的態度和行為,不一定是為了說明某種真理。反之,議論文的作者只為說明真理,不一定要求改變讀者的行為。
許多傳意學者均認為,傳意最重要是影響別人的思想和行為(Verderber, 1985)。這理念在工商界(特別是廣告界)已得到廣泛實踐,例如楊宗(1984)提到撰寫廣告著眼於如何誘發消費者對商品的感情;王志麟(1992)指出倡議書是通過闡明所倡議之事的必要性和嚴重性,爭取人們的響應和支持,從而推動活動的開展和發展。這些也都是游說文的技巧要求。
二. 游說能力的要素
1. 進行游說的要訣
注意作者自己的信譽 研究顯示(Anderson & Clevenger, 1963),作者的信譽會影響讀者的信仰和態度。如果作者的信譽低,即使「主張」如何正確,讀者也會抗拒。事實上,現代社會資訊太多,在多數情況下人們都需要倚仗一些值得信賴的人幫助決定。要給人信心,不外三個要素:第一,在某方面是權威;第二,作者的動機良好,讓人容易接受;第三,作者性格誠懇和善,也會受到大家信任。
引起讀者的動機 好的游說文,不只要讀者理性上接受作者的主張,還要引起讀者的動機,促使讀者改變自己的行為。例如醫生寫一篇論述抽煙害處的文章,許多煙民讀了後都贊同醫生的觀點,但不一定會停止抽煙,所以醫生的文章一定要令讀者下決心戒煙,這篇文章才算是一篇成功的游說文。作者需要掌握讀者的心理,知道他們改變行為的動機是成功游說的關鍵,我們可以從以下三方面去考慮如何捕捉讀者改變行為的動機。
「代價」和「報酬」 讀者要付出的「代價」愈高,「報酬」就要愈大。「代價」通常指時間、力量和金錢等;而「報酬」包括金錢、名譽和友情等。「代價」愈少,「報酬」愈大,游說的成功率便愈高。
認知失調感(Cognitive Dissonance) 人類有力求自己的意見、態度和信念一貫性或一致性的強烈欲望。因此,假如個人發現自己的意見或信念與事實不符合的時候,通常會採取不同的行動以減少或清除由於認知失調而生的不平衡感(Festinger, 1957)。例如,《蘇秦為趙合從說楚威王》裏,蘇秦指楚威王「今釋霸王之業,而有事人之名。」就是想令楚威王產生認知失調感,阻止楚威王親近秦王。
動機階梯論 馬思勞(Maslow, 1954)將人類的動機按前後條件關係,由下而上分為五層,第一層是「生存需要」,指維持生命存在的基本條件;第二層是「安全需要」,人人都想保護自己,都傾向免受傷害及逃避不適;第三層是「歸屬需要」,人人都希望有朋友和伴侶,得到同儕的接受;第四層是「尊敬的需要」,每一個人都希望自己是一個有價值和有能力的人,得到別人的尊重和敬仰;第五層是「自我實現需要」,個人希望完成自己的願望和理想。
游說時,如果清楚讀者的需要,從而針對讀者的需要而設計文章,成功機會便會很大了。例如《蘇秦為趙合從說楚威王》裏,楚威王說「寡人臥不安席,食不甘味,心搖搖如懸旌,而無所終薄。」表示他很需要「安全感」,蘇秦能夠「安諸侯,存危國」,帶給楚威王安全感,於是才能游說成功。
2. 進行游說的論證方法
說之以理 人以「理性」動物自居,行事必會找一些理由來支持。游說文要改變讀者行為,便不得不提供充足理由,不然讀者不會支持作者。要有充足的理由說服讀者,就必須對事物進行周密、細緻的分析,做到言之成理,持之有據,邏輯嚴密。要有邏輯,必須注意:
動之以情 游說文容許煽情,以「情」來打動讀者,有時往往收效更大。要達到激情的目的(Emotional appeal),要注意讀者的情緒、態度和動機(Applbaum & Anatol, 1974)。
游說策略
游說對象對作者的態度,往往影響作者如何設計策略,以達到游說的目的。故作者應在事前研究游說對象(讀者)對作者的態度。游說對象的態度可分為敵對、反對、溫和反對、中立(沒有意見及不清楚)、稍有好感、贊成、非常支持等數種。此外,游說對象的興趣、年齡、性別、職業、社會地位、種族、文化、收入等背景,均影響他們的態度(謝錫金,1984)。
游說方法讀者的態度
雖然游說文的目的是要改變讀者的行為,在游說過程裏可以針對讀者對象,在某些關鍵處可以隱瞞部分資料。然而,無論如何也不能欺騙對方,例如「誇張」或「虛報數據」,否則,即使游說成功,日後被揭發,擔任游說的人(即游說文的作者)便會名譽掃地,往後再不能勝任游說工作了。
三. 課業舉隅
目標: 引導學生了解寫作時一定要有寫作目標,並注意心目中的讀者。 寫作技能: 游說能力 教學理論: 透過教師講解,學生能注意寫作對象,並能針對讀者設計適當的游說策略。 材料: 教師搜集一些刊登在報章上的投訴信及覆信。 組織: 個人或小組 教學過程: